Démarcher des clients par email : 6 erreurs qui ruinent tes efforts

Ce matin, en me réveillant, un freelance a réussi à me faire sortir de mes gonds avec l’email de prospection suivant :

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Pourquoi ça fait particulièrement friser les poils de nez de recevoir ce type de message ?

Ce n’est pas que cette personne démarche… Mais Monsieur C. démarche n’importe comment.

Parce que nom d’un pompon, quand on est copywriter spécialisé en email marketing, on est censé écrire des emails qui vont convaincre les gens de te répondre !

En fait… J’ai failli répondre… mais pour lui détailler point par point ce qui ne marchait pas dans son email.

Sauf que je me suis dit que ce serait mieux de t’aider toi, qui n’es pas copywriter.

Parce que ce n’est pas ton métier, et toi tu as le droit de faire ces erreurs. Mais si tu veux avoir plus de résultats, il vaut mieux les éviter.

Et je n’ai pas non plus envie que tu perdes ton temps à envoyer des emails sans avoir de réponses, ou pire, que tu perdes en crédibilité.

Es-tu mal à l’aise quand tu démarches ?

Tu as peut-être envie de démarcher de nouveaux clients par email ou encore nouer des partenariats.

(même si entre nous, la prospection à froid, c’est beaucoup d’énergie que tu peux investir ailleurs. Lis-ce guide pour voir comment :

D’ailleurs, démarcher pour trouver de nouveaux clients cela peut-être un exercice assez dur pour toi pour plusieurs raisons :

• Tu te sens illégitime d’écrire à quelqu’un que tu ne connais pas…
• Tu as l’impression de quémander…
• Tu n’aimes pas te mettre en avant…
• Tu as peur d’être rejeté…
• Tu as peu de réponses à tes emails, pourtant tu as fait un listing complet de personnes à qui écrire…

Alors, voyons les 5 erreurs à ne pas commettre quand tu écris à un potentiel client et pour ne plus te sentir comme ci-dessous.

Car le grand principe de base quand tu démarches, c’est de ne pas être l’objet de la discussion. (si tu es introverti, ça change la donne de voir les choses comme ça, non ? 😉)

Erreur 1 : Penser que ton potentiel client t’accorde son attention

Comprendre où se situe ta place dans la boîte email de ton potentiel client

On a tous une relation différente avec notre boîte mail.

• Il y a ceux qui empilent les emails,
• Ceux qui les trient avec rigueurs dans des dossiers très organisés,
• Il y a ceux qui essaient, mais au mois de janvier et qui lâchent l’affaire le 3 février
• Ceux qui auront 3204 messages non lus
• Ceux qui ne supportent pas avoir de messages non lus
• Ceux qui ont 8 boîtes email différentes (comme nous)

Mais par contre, on a tous une attention limitée, quelle que soit la façon dont nous gérons nos boîtes email… Donc, nous faisons le tri naturellement sur ce que l’on porte comme intérêt et comme attention à un email par rapport à ce qu’il implique dans notre quotidien.

Donc, il faut comprendre où se situe ton email, dans l’échelle de l’attention de ton client une fois dans sa boîte mail.

Ton objectif est de t’éloigner la de la poubelle.

Le client a plusieurs niveaux d’attention quand il va regarder sa boîte email :

Ton email tombe au milieu d’une journée pleine de sollicitations

Ton client regarde sa boîte au milieu de tous ses messages, entre deux tâches (et peut-être même sur les toilettes, ou en se brossant les dents).

Tu ne sais ni quand il lira ton message ni son état émotionnel à ce moment-là.

• Est-ce qu’il vient d’avoir l’Ursaff au téléphone ?
• Est-ce qu’il pète la forme parce qu’il vient de signer un contrat ?
• Est-il stressé parce que le chèque qu’il attend n’est toujours pas entré ? Est-il en train de se réveiller ?
• A-t-il ses 5 enfants qui se battent derrière lui pendant qu’il essaie de faire une visio ?

Si tu envahis sa boîte email (sans qu’il ne se soit inscrit nulle part pour recevoir tes messages), tu es du bruit dans sa journée.

Une autre notification qui le déconcentre.

Et si ton email est creux et ne lui apporte rien, alors ton email est cas un prospectus inutile.

Et tu ne le sais peut-être pas, mais ton potentiel client reçoit des emails similaires au tien de la part de tes concurrents.

La question à te poser est : en quoi ton approche sera-t-elle différente ?

Pour la petite histoire, l’email cité plus haut est presque identique à tous ceux que nous recevons depuis plusieurs mois de la part des confrères de Monsieur C…

Pour que ton potentiel client ait envie de te lire et de te répondre, tu dois accrocher son attention et attirer sa curiosité.

Et pour ça, tu dois lui apporter quelque chose de constructif, d’intrigant, de créatif…

Ce qui nous amène à la deuxième erreur…

Erreur 2 : Parler de toi d’abord (ou uniquement de toi) dans tes emails de prospection

Un égocentrique dans ton salon

Imagine-toi, en train de bosser sur ton dernier projet. Tu retravailles tes couleurs sur Photoshop, ou alors, tu révises un montage, tu bosses sur tes dernières illustrations…

Et là, quelqu’un sonne chez toi. Tu lui ouvres…

Et cette personne commence à te parler, sans que tu aies eu le temps d’ouvrir la bouche.

Il te dit :  » bonjour je suis Jean-je-te-tiens-la-jambe, je fais tel truc dans la vie, et aussi j’ai fait ça, et j’ai travaillé sur tel projet… »

Tu vas te dire une de ces phrases :

•  » Oui et alors ?… En quoi ça me concerne… »
• « Nan ça m’intéresse pas, tu me déranges »,
• « Il a l’air sympa, mais je ne vois pas en quoi je peux l’aider et je n’ai pas le temps » .

Pourquoi cela ne fonctionne pas ? Parce que la discussion est orientée uniquement dans une seule direction.

Une conversation est un échange, et elle doit l’être encore plus si tu prospectes : parce que c’est toi qui entres dans le salon de ton potentiel client.

Apporter plutôt que prendre

Lorsque tu parles de toi, tu prends du temps de ton client.

Lorsque tu parles de lui, de ses enjeux, de ses problèmes et envie tu lui apportes des pistes, de l’aide, des conseils.

Donc pour transformer un email qui part mal, où tu ne concentres pas sur ton client, une méthode toute simple permet de renverser la vapeur :

Tourne tes phrases de manière à avoir plus de « vous » que de « je ».

Donc si on reprend l’email de notre cher monsieur C, ci-dessus, j’ai surligné les  » je » et les « vous ».

Bonjour,

Je m’appelle « Monsieur C » et je suis un copywriter professionnel spécialisé dans la rédaction d’email marketing.

En 2 ans, j’ai écrit plus de 746 mails pour 27 clients satisfaits. Et aujourd’hui je vous contacte pour vous proposer mes services. »

Tu vois le problème ?

Ici, Monsieur C, me prend mon temps et veut mon argent. Et le bénéfice de ses services, je ne le ne vois pas vraiment…

En quoi cela m’apporte quelque chose de savoir qu’il a écrit 746 emails ? Tout le monde écrit des emails…(Et qui s’amuse à compter le nombre d’emails qu’il envoie ?…).

En quoi ces 746 emails sont une preuve qu’il peut m’aider ? Qu’est-ce qu’il m’apporte ?

Et pour savoir ce que tu peux apporter à ton potentiel contact, tu dois éviter l’erreur numéro 3.

D’ailleurs, c’est la plus fatale à mon sens.

Erreur 3 : Ne pas faire tes devoirs et ne pas personnaliser (pour de vrai) tes messages de prospection

Relis l’email au début de l’article. Aurait-il pu être envoyé à une autre personne ?

Et le message ci-dessous ?

Si tu peux faire un copier-coller de ton email pour l’envoyer à quelqu’un d’autre, alors, ne l’envoie pas.

Et j’entends qu’il ne s’agit pas de juste changer le prénom de la personne 🙂

Parce qu’un email de prospection, ce n’est pas une newsletter à laquelle ton prospect se serait abonné.

Donc, avant d’envoyer un email fais tes devoirs en t’intéressant à la personne à qui tu écris :

• Quels sont ses projets du moment ?
• Quels sont ses objectifs ou enjeux du moment ?
• Sur quel projet peux-tu rebondir ?

Par exemple, si tu écris à une agence pour laquelle tu aimerais bosser, trouve le bon interlocuteur et son nom.

Ensuite, trouve un projet sur lequel il a été impliqué et en quoi ce projet te parait pertinent.

En quoi pourrais-tu l’aider à améliorer ses prochains projets ou le soulager ?

Ce mail est unique et ton interlocuteur n’aura pas l’impression de faire partie d’une chaine.

Tu t’es intéressé à lui, il sera donc plus enclin à s’intéresser à toi.

Mais attention, c’est là que tu peux vite te tomber dans le panneau, de vouloir faire de la masse.

Erreur 4 : Être imprécis tue ta crédibilité

Si tu as prévu d’envoyer 450 emails, tu seras tenté de faire un petit texte à trous qui dit :

Bonjour, madame , j’ai vu ton projet et je l’ai trouvé très intéressant. Du coup, je te parle de moi, patati et patata… »

Dire que tu trouves simplement le projet intéressant, c’est imprécis et creux.

Ou encore, comme notre « monsieur C » qui nous écrit qu’il a 27 clients satisfaits.

Ici, il a utilisé le principe de précision sans en comprendre le sens. Il a mis des chiffres mais qui n’ont aucun impact. Il n’a pas écrit j’ai des clients satisfaits, mais 27.

Sauf que la précision recherchée ici n’est pas là. Il faut être précis sur les résultats par exemple.

Quels sont les résultats précis obtenus pour ces 27 clients ?

Dans ton cas, si tu es photographe ou graphiste, cela peut-être des exemples de projets réussis ou pertinents (selon les besoins du client, cf. Erreur #3).

Erreur 5 : En dire trop ou pas assez

Écrire un email de prospection, c’est un équilibre à trouver.

Aucune phrase ne doit être de trop, ou manquer.

L’email de monsieur C manque de précision, de détails, de résultats, de crédibilité, d’accroche…

Mais, a contrario, un email qui est un pavé de 70 lignes, sans mise en forme, écrit comme une lettre de motivation bien scolaire, ne sera pas lu.

Comme on l’a vu au point #1, ton client n’a pas le temps.

Il n’a pas le temps de deviner ton offre comme il n’a pas le temps (ni l’envie) de lire un pavé indigeste.

Aide ton interlocuteur à scanner l’info et à savoir ce qu’il doit faire après t’avoir lu.

C’est le seul point positif de l’email de « Monsieur C », il me propose de prendre rendez-vous.

Mais il complique la vie du prospect en demandant de lui répondre par un « petit mail  » pour ensuite prendre un rendez-vous.

Il aurait été plus simple de proposer 3 créneaux horaires ou encore un lien pour booker un rendez-vous.

On limite les aller-retour avec le client et on préserve son temps.

Erreur 6 : vendre directement dans tes emails de prospection à froid

Rappelle-toi que ton interlocuteur ne te connaît pas, il n’ a pas confiance en toi.

Et sans confiance, pas de contrat de signé.

Il est donc essentiel de construire une relation de confiance avant de tenter de vendre quoi que ce soit à ton potentiel client.

Dans le cas de l’email présent, il indique qu’il veut nous proposer ses services.

Traduire par : « je veux vos sous, on prend rendez-vous ? ».

Que peux-tu proposer à ton interlocuteur qui lui apporte quelque chose dans sa vie, qui lui donne envie de te contacter en retour ?

• Participer à un projet qui le met en valeur ?
• L’inviter à un évènement ?
• Le mettre en contact avec quelqu’un qui pourrait l’aider dans son projet ?
• Une interview (si c’est pertinent pour lui) ?
• Une analyse de son projet ?
• Des conseils pour améliorer ses prises de vues (s’il a exprimé ce souhait sur twitter par exemple) ?

Ce sera un premier pas pour atteindre le niveau 3 du schéma de l’attention, avant de passer au niveau 2, puis au premier palier !

Ce que tu dois retenir pour écrire des emails de prospection auquel tes clients auront envie de répondre :

1 – Ton objectif est d’avoir un rendez-vous, ou un premier échange avec ton potentiel client. C’est de développer une relation (pas de vendre en direct).

2 – Renseigne-toi (beaucoup) sur ton interlocuteur, pour lui parler du bon sujet et l’approcher de la bonne manière.

3 – Parle de lui plus que de toi.

4 – Sois précis dans ton offre, tes résultats et ce que tu lui proposes.

5 – Soit simple et efficace : dis-en suffisamment, sans noyer l’information principale.

Pour aller plus loin

Garde en tête que la prospection n’est qu’une des options pour développer ton activité, et c’est l’une des moins agréables. Si tu es un créatif, tu as une option que l’on détaille un peu plus dans ce guide qui te permettra de te démarquer et d’attirer l’attention de tes futurs clients.

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